Quando si decide di vendere casa, la tentazione è partire subito senza perdere tempo. Si fanno alcune foto, si scrive una descrizione, si sceglie un prezzo e si pubblica l’annuncio, con l’idea che prima si entra sul mercato, prima arriveranno le richieste.
È un ragionamento comprensibile, ma non sempre efficace, perché il momento in cui una casa viene presentata per la prima volta conta molto più di quanto sembri. Le prime impressioni si formano in fretta e, se l’immobile esce con un prezzo poco credibile, fotografie deboli, informazioni incomplete o aspetti tecnici non ancora chiariti, può perdere forza già all’inizio.
Una casa non viene valutata solo per quello che è, ma anche per come viene presentata.
Chi cerca casa guarda le fotografie, legge la descrizione, confronta il prezzo con altri immobili, controlla la zona, prova a capire se la proposta è coerente con ciò che vede e decide in pochi minuti se approfondire oppure passare oltre.
Per questo una presentazione debole può allontanare anche persone potenzialmente interessate, mentre un annuncio costruito bene aiuta a far emergere con chiarezza le caratteristiche dell’immobile e a intercettare il pubblico più sensibile a quella offerta.
Prima di pubblicare, quindi, è utile chiedersi se la casa è pronta sotto tutti i punti di vista: non solo esteticamente, ma anche sul piano documentale, tecnico e commerciale.
IL PREZZO DEVE REGGERE IL CONFRONTO
Uno dei primi elementi da definire è il prezzo. Non basta partire da quanto il proprietario vorrebbe ottenere o da ciò che chiedono altri annunci simili. Serve una valutazione che tenga conto dello stato dell’immobile, della posizione, del piano, dell’esposizione, delle condizioni generali, del contesto, della domanda presente in quel momento e dei valori espressi da immobili comparabili.
Un prezzo troppo alto può ridurre fin dall’inizio il numero di contatti utili e far perdere tempo, mentre un prezzo impostato con criterio permette all’immobile di entrare sul mercato con una posizione più credibile.
Il prezzo, quindi, non è un dettaglio da correggere eventualmente dopo, fa parte della strategia di partenza.
Anche i documenti fanno parte della preparazione
Prima di pubblicare è importante capire anche se la documentazione è disponibile e se ci sono aspetti da verificare. Planimetria, conformità catastale e urbanistica, eventuali modifiche fatte nel tempo, lavori eseguiti, situazione condominiale e altri elementi tecnici possono incidere sulla vendita molto più avanti, quando magari è già arrivata una proposta.
Affrontarli prima permette di evitare che una criticità emerga nel momento meno opportuno, rallentando la trattativa o creando dubbi nell’acquirente. Non sempre tutto deve essere risolto prima della pubblicazione, ma bisogna sapere che cosa va ancora approfondito.
Le fotografie devono aiutare a capire, non limitarsi a colpire.
La qualità delle immagini conta, ma non perché una casa debba sembrare diversa da quella che è, sarebbe fuorviante e controproducente. Le fotografie devono rendere leggibili gli spazi, mostrare le proporzioni, valorizzare la luce, aiutare chi guarda a orientarsi e a capire se l’immobile può essere adatto alle proprie esigenze.
Prima del servizio fotografico può essere utile intervenire su piccoli elementi: ordine, luce, oggetti troppo personali, manutenzioni evidenti, dettagli che distraggono o rendono gli ambienti meno leggibili. Non serve trasformare completamente la casa, ma presentarla al massimo delle sue possibilità è doveroso.
Anche la descrizione deve essere ben indirizzata
Un annuncio non dovrebbe limitarsi a elencare metri quadrati, stanze e accessori. Queste informazioni sono necessarie, ma devono essere inserite all’interno di una descrizione che faccia capire a chi può essere adatto l’immobile e quali sono i suoi elementi distintivi.
Una casa adatta per una famiglia richiede un racconto diverso da un bilocale pensato per investimento, così come un immobile da ristrutturare va presentato in modo diverso rispetto a una casa pronta da abitare. Capire il target prima di scrivere l’annuncio aiuta anche a scegliere quali caratteristiche mettere in primo piano e quali informazioni rendere più evidenti.
PUBBLICARE L’ANNUNCIO SIGNIFICA DARE INIZIO ALLA TRATTATIVA
Mettere una casa online non significa semplicemente renderla visibile, è il primo fondamentale passo per posizionarla sul mercato, da quel momento iniziano i confronti, arrivano le prime reazioni, si misura l’interesse e si capisce se prezzo, presentazione e target sono stati impostati nel modo corretto.
Uscire troppo presto può dare l’impressione di star guadagnando tempo, ma se la casa non è adeguatamente curata a livello di comunicazione si rischia di partire con meno forza, ricevere contatti poco qualificati o dover correggere dopo ciò che poteva essere impostato meglio prima.
Il momento prima di pubblicare l’annuncio serve proprio a questo: mettere ordine, chiarire le criticità e costruire una presentazione coerente con l’immobile e con il mercato.
Perché una buona partenza non garantisce da sola una vendita, ma può evitare di indebolirla fin dal primo giorno.
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Matteo Zanetti Bignami