Prima o poi, quando si decide di vendere casa, arriva il momento di decidere quanto vale sul mercato e fissare la cifra di partenza. A volte il calcolo si basa su quanto è stato speso negli anni, tra acquisto, lavori e manutenzioni; altre volte deriva da ciò che si vorrebbe ottenere per finanziare un nuovo progetto, oppure da annunci simili trovati online, magari nello stesso quartiere o nello stesso stabile. In altri casi entra in gioco una componente più personale: quella casa rappresenta anni di vita, scelte, sacrifici, ricordi, e tutto questo finisce inevitabilmente dentro la percezione del suo valore.
Il problema è che non tutte le cifre sono effettivamente prezzi presentabili sul mercato, alcune sono aspettative, altre sono riferimenti poco comparabili, altre ancora raccontano il valore che l’immobile ha per chi lo possiede, che non coincide necessariamente con quello che il mercato è disposto a riconoscere.
Il valore affettivo va separato dal prezzo.
È normale attribuire a una casa un valore che va oltre i metri quadrati, la zona e lo stato dell’immobile, se ci si è vissuti per molti anni, se è stata ristrutturata con attenzione o se rappresenta una parte importante della propria storia, è difficile guardarla come farebbe una persona esterna.
Questa componente non va negata, ma va distinta dal prezzo di mercato, perché l’acquirente non compra i ricordi del proprietario e non valuta l’immobile in base a ciò che è costato mantenerlo o trasformarlo nel tempo. Guarda altro: posizione, caratteristiche, stato, possibilità di intervento, qualità del contesto, costi futuri e confronto con le alternative disponibili.
È qui che nasce spesso la distanza tra il prezzo immaginato e quello sostenibile sul mercato.
GLI ANNUNCI ONLINE NON BASTANO
Uno dei riferimenti più immediati è guardare quanto chiedono altri proprietari per immobili simili e, sicuramente, può essere utile per orientarsi, ma va usato con cautela, perché il prezzo pubblicato in un annuncio racconta una richiesta, non necessariamente il valore a cui quell’immobile verrà venduto.
Inoltre, due appartamenti apparentemente simili possono avere differenze importanti: piano, esposizione, presenza dell’ascensore, stato degli impianti, lavori già fatti, terrazzi, box, efficienza energetica, qualità dello stabile o della posizione all’interno della stessa zona.
Per questo il confronto ha senso solo se parte da immobili realmente comparabili e da dati coerenti con il momento di mercato.
Il tempo è parte del prezzo.
Quando si parla di valore, spesso si guarda solo alla cifra, ma anche il tempo conta. Un proprietario che può aspettare ha margini diversi rispetto a chi deve vendere entro pochi mesi; allo stesso modo, un immobile molto richiesto può sostenere una strategia diversa rispetto a uno che intercetta un pubblico più ristretto.
Il prezzo, quindi, non è un numero isolato, va letto insieme alla domanda attiva, ai tempi medi di vendita, al target potenziale e alle condizioni in cui l’immobile entra sul mercato.
Un prezzo alto può essere sostenibile se il mercato lo conferma, se invece le richieste non arrivano, le visite sono poche o le proposte restano molto lontane dall’importo deciso, quei segnali vanno letti senza irrigidirsi sulla cifra iniziale.
Il mercato restituisce informazioni.
Una valutazione professionale serve proprio a ridurre la distanza tra percezione e realtà, mettendo insieme caratteristiche dell’immobile, dati comparabili, andamento della zona, domanda e tempi.
Non significa trovare una cifra “perfetta” una volta per tutte, perché il mercato cambia e ogni immobile ha una propria storia commerciale, ma permette di partire da una base che abbia una logica e che possa essere verificata attraverso le reazioni reali degli acquirenti. Se il mercato risponde bene, il posizionamento sta funzionando; se non risponde, non è saggio difendere il prezzo per principio: bisogna capire che cosa deve essere riletto con più precisione.
Può essere la cifra, ma può essere anche la presentazione, il target o il momento in cui l’immobile è stato proposto.
LA CHIAVE DEL SUCCESSO? UNA VALUTAZIONE STRUTTURATA.
La cifra che un proprietario ha in mente è sempre un punto di partenza, mai qualcosa da liquidare con leggerezza. Può raccontare aspettative legittime e obiettivi economici precisi, ma deve essere confrontata con ciò che il mercato sta esprimendo in quel momento.
Fissarsi troppo presto su un prezzo rischia di rallentare la vendita e, in alcuni casi, di portare a successive riduzioni dopo mesi di esposizione. Inquadrare bene il valore all’inizio, invece, permette di costruire una strategia più coerente, osservare le reazioni del mercato e correggere la rotta se – e quando – 26necessario.
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Matteo Zanetti Bignami